 在房产交易行业内，各路玩家对“平台”的理解不尽相同，有的自营经纪人业务也做平台，有的线下资产很重同时配备在线交易平台，有的是单纯聚合房产信息平台带媒体属性，有的是以互联网思维做房产O2O渴望烧出用户用更低的佣金来倒逼行业，还有的是为开发商做系统软件或者咨询服务，他们都自称为“平台”，在这几年“互联网+”浪潮之中，或名噪一时，或转型失利，或铩羽而归，更多在市场上挣扎着...... 根据这几年互联网化落地行业实践来看，要同时在一手房、二手房、租房市场长期活跃并能助推行业进行改变的稳定力量就是房产经纪人，这已经成为了这些所有房产交易平台所笃定的原则。目前中国房产市场大概有150万左右的经纪人队伍，他们大多数手上都好几家“平台”APP，但真正能够给他们带来业务量，并且促进他们改善经纪服务的，依然寥寥无几！大浪淘沙，在房产交易领域最终能观察各家竞争力的硬道理那就是：“能持续盈利、越活越好”。 “好屋”成立自2012年，一直专注于构建“房产交易共享经纪服务平台”，作为一家坚持在房产行业内深耕7年之久并持续盈利的创业创新平台，好屋的销售业绩呈现一路上扬的态势，近年销售额始终保持30%-40%的增幅。其中，2018年，好屋累计到访55万组，成交套数达11万套，全年销售额突破2000亿元人民币。这家低调的平台成为经纪人和开发商在楼市普遍降温时好帮手，最近他们在南昌日均成交7套别墅的强劲市场表现引发业内轰动。 在竞争激烈房产交易市场，为什么好屋能走出一条怎样与众不同的业务模式？在寻求真正改善当前房产行业的痛点的各路英豪之中，好屋赋能经纪人的模式特点在哪里？为什么这种模式实际上打通了中国房产交易电商之路？本文试做解读。 曾有资深房地产经纪行业创业者对笔者说过，“在很多行业，真正懂‘互联网+’的人可能不超过十个，既要懂行业又懂互联网凤毛麟角，所以多数都失败了。”这之中最大的坑是，行业人士所要摆脱的经验主义和既定惯性思维，这并不容易。 传统地产思维主要表现如下，比如一手房、二手房、租房市场绝对分开由不同产品和团队去做；直接与开发商合作拿到一手新房源之后再招募经纪人进行分销，通常选择与大型的经纪商户机关进行合作，对小经纪团队并不在意；好房子不愁卖房产交易平台主要是一个推广渠道，线上成了单纯的引流渠道，主要的销售动作依然是以线下为主；很多人甚至认为，用户很快就流失掉了，对房产行业也没有太大改善，因而并不重视用户需求驱动。很多团队为此交了大量学费！ 好屋敢于打破这种“传统地产思维”的桎梏，承担了房产经纪行业数字化的使命，深入到产业之中，梳理房产交易价值链，并复杂的过程进行拆解和“逆向工程”，再以互联网产品逻辑呈现给用户，在反复的市场检验和迭代之中打造好屋产品体系。 这种适合经纪行业数字化路径得益于好屋创始人汪妹玲女士提出的“用户思维”、“产品思维”、“流量思维”、“品牌思维”的统一。 好屋最早是在幕后默默为经纪人服务的，致力于帮助经纪人更懂用户需求，同时帮助他们改善管理，SaaS产品也必须满足用户需求，这是“产品经理”的必修课。当然，房产行业的流量的特殊性不是直接找到C端购物者，而是要先聚集起有效整合真房源信息以及能够带货的渠道，以货源和专业服务带动流量。与其他市面上经纪服务平台“抓大放小”不同，好屋却扮演起聚集和赋能中小经纪机构的平台角色，帮助他们建立起延伸至全民大众购房者的连接语言，多维度帮助这些中小商户做大做强。这比很多号称“颠覆中介”的互联网技术公司更接地气、更在乎融入行业发展的“生态”之中。 与其他两端撮合平台不同，好屋更像是开发商、经纪人、购房客户三方信息智能匹配者，帮助开发商提升房产销售效率才能让平台拿到更稳定的房源，经纪人对于平台追随和认可度也会更高。而“聚合中小品牌，小众即是大众”的理念，使得好屋本身成为国内经纪人粘性、规模上均突出的经纪人交易平台，2018年月活经纪人突破10万人。 正由于这种顾全全局的务实解决方案，吸引了很多国内90%以上的百强开发商与好屋达成合作，其中，世茂、碧桂园、恒大、新城、招商、华夏幸福、红星、景瑞、中南、金科、美的、金辉、合景、禹州等品牌开发商源源不断地借助好屋平台成交大量优质、稳定的新房房源；不仅如此，世茂、红星、景瑞更与好屋成立合资公司实现深度战略合作。 截止目前，好屋已在全国70余座城市布局，全面覆盖北上深广一线城市、各大省会城市及重点二线城市。一手有房源，一手有经纪人资源，两边都很“吃香”，好屋的“平台效益”已经形成！ 当前房产经纪平台大致可分为“封闭房产经纪平台”和“开放房产经纪平台”，前者以链家（贝壳找房）为代表，以自营中介公司为依托再吸纳市面上一些可加盟的队伍；后者以不自营的好屋为典型，好屋更接近于科技互联网公司，为经纪机构和开发商提供技术解决方案。 在笔者看来，好屋房产经纪全开放平台具有以下三大独特优势，从中贯穿了好屋平台的业务逻辑： （1）实现全流程交易数据化。覆盖房产交易全流程意味着平台可以照顾更多、更细致的业务场景，并在解决业务同时步步为营将整个行业数据化，好屋自主研发的HOSS大数据管理系统可以捕捉、解析产业链各端颗粒度极小的动态行为数据，将房源信息、经纪机构信息与购房者信息进行有效聚合。基于多年一线业务经验沉淀而成的核心算法，好屋能为房产项目制定销售策略提供有力的参照。房源端、客源端、经纪机构的数据化，构成了在线交易平台的三大基础，这样经纪人的导客、带看认购、成交、结佣等交易环节才能够真正在线上实现。 （2）动态化的平台运营思维。美团张川曾说过“平台的基础是两端要形成动态不平衡；只有两端动态不平衡，平台才有生存的价值。”而房产交易领域存在类似情况，一方面买房是数亿人的刚需，在中国这个超大型房产市场上每天都是并发、高频的活跃刚需；另一方面房源流向市场和退出市场很难及时匹配到购买者；与此同时，经纪人在匹配购房者与房源时效率时容易处于“信息孤岛”和“原始作业”之中。这样好屋平台在实现数据化基础之上帮助经纪人和商户满足市场需求，并能因时制宜把追求业绩和风险平衡贯穿于整个运营进程之中，从而保持平台始终处于三方被需要的位置上并创造足够高的行业价值。 （3）做产业链各端口的“插线板”。好屋集团总裁兼CEO董向东提出好屋的“插线板”理论，也就是在整个行业交易环节和链条之中，好屋平台都有对应的产品，这就好像一个流动的充电站一样无论是什么样的电子设备都能够直接在这个插线板上及时充电、续航。购房者使用“好屋APP”找房买房，经纪人使用“好屋合伙人APP”以此作为报备、带看、成交全流程的工作平台；针对“结佣慢”、“回款周期长”的痛点，好屋“信佣宝”还为经纪人提供垫资以快速线上结佣。与此同时在房源供应的B端，开发商可以使用“好屋合伙人开发商版”除了能够帮助开发商销售房子以外，还建立了服务开发商标准化流程，类似一个囊括了销售、资产运营、供应链金融的SaaS。这样的产品体系是房产交易领域迄今为止最为简洁、清晰的，如下图： 不难看出，好屋平台的“全开放”是全链条、全要素、全流程的在线，在这个过程中，“数字化”和算法是基础，动态化和三方智能撮合是业务保障，三端参与者均可对接的“产品化”是承载。曾鸣老师认为，智能商业必须同时具备“数据化”、“算法化”和“产品化”，而产品化最终表现为“端+云”交互模式，既有B端的SaaS系统，也有C端服务产品，这样的平台将在数字时代拥有强大的生命力，好屋是一个很经典的智能商业案例。 在房产交易领域有些是纯粹的to B盈利模式，比如一些为案场提供软件解决方案的技术商和SaaS产品；有些是纯to C模式，比如市面上很多房产经纪公司转型所做线上网站或者APP；如果从房产交易电商平台的维度来看，单纯做to B或to C都不够，既要有供应链产品作为“后端”，在“前端”也要直接与消费者产生交易，才能真正检验to B产品的适用性，是在为经纪商户和开发商做增量，否则就变成了华而不实的工作负担。事实上，只有线C模式才能真正打通房产交易领域，跻身于房产行业之中头部平台。 好屋的B2B2C模式本质上改变既有的房产交易行业的生产方式，好屋从B端、C端、平台端，为开发商、经纪人、购房者提供一套全面的服务支持，以完备的产品体系串联起了产业链上下游的“人货场”，在一个闭环之内实现全交易流程线上化，搭建起房产交易各端的标准化接口。 这样B2B2C模式并不是一开始就确定的，而是一个逐渐探索出来的结果，是从满足客户需求出发并在市场中生长出来的。 理解经纪人的业务需求，是好屋的商业模式的原点，好屋希望通过互联网化的平台直接对接到开发商从而提升客户购房的效率，经纪商户本身也需要平台提供技术和金融服务，于是好屋针对性推出了“经纪管家”、“信佣宝”等帮扶中小经纪商户的产品（由他们自己营建的成本过高并且缺乏相应的实力）。随着好屋成为开发商成为销售管家之后，自然也成为好屋的合作伙伴和（技术和营销方案上的）“客户”，比如好屋为开发商案场开发了“助理宝”APP。当开发商、经纪人都需要平台有更高效触达购房人的能力时，好屋APP的to C业务也就顺理成章。 所以，做to C电商平台是急不来的，需要多年的技术和资源积累。根据中国楼市的特点，有好房自然能够吸引到的客户，需求明确且有购买力的客户终究能在经纪人以及案场置业顾问的帮助下买到房，经纪人与开发商、案场销售之间是相互合作的关系。在好屋产品体系之中，“好屋合伙人”APP分别有经纪人版和开发商两个版本，他们构成了好屋APP的供应端。此前很多行业人士幻想用一个产品来构建整个行业数据化实际上是低估了行业复杂度，同时容易走入另一个极端就是开发一堆分散的产品。好屋与市面上其他平台不同之处，这些产品本身是依托其自主研发的HOSS大数据管理系统（类似于阿里巴巴的“数据中台”）实现了大数据打通，形成真正意义上的业务闭环。 在构建上述房产交易环节的上中下游重要产品和链条之后，好屋平台所要做的就是充分考量各方利益点，创造条件将房产交易链各端口共同纳入标准化生产作业方式中，通过平台的协同重新定义房产交易。 在房产交易市场上，好屋是极少数洞察了房产行业规律并且符合“数字中国”发展趋势的平台，并且具备了互联网化、数字化平台核心优势：不自营不与经纪人争利、保持全开放、全链路满足买、卖方加经纪人的“兼顾三方”产品体系；并且实现了业务在线化与数据打通。因而，持续7年盈利并保持高速增长是外在表征，而真正致力于技术改变和推动行业进步才是内在的“道”。 而商业模式跑通以及业绩良好表现，使得好屋在战略格局上越来越领先，从开发商、经纪人的企业服务市场切换到中国房产交易市场，好屋从赋能经纪人到能为用户拥有一个“家”的全服务产品已基本构建，笔者相信，伴随在产业互联网飞速发展，掌握行业规律的创业团队大有可为，围绕中国老百姓“居住”刚需，跑通业务模式的新型房产交易电商平台，更值得万众期待！ 中国A股上市公司高级管理人员综合评价暨中国上市公司优秀CFO评选发布会2019挖贝新三板领军企业年会暨第三届挖贝金股奖颁奖盛典 |
