 “瓜子二手车和别人有什么不一样?”在四年前创立瓜子二手车时，这可能是CEO杨浩涌被问到最多的问题。 二手车江湖中，喧嚣一直都在，瓜子二手车、大搜车、优信二手车、汽车之家等头部品牌的竞速从未停止过。 热闹的背后，是一次次的模式探索和重启。规模、成本、盈利等问题，是二手车每一位玩家都躲不掉的几座大山。 经过几年的发展，第一阶段的博弈结束，二手车电商进入了新的竞争时期。相较于上半场的价格、规模上的比拼，下半场则是车况、品质方面的较量。 “春秋”之争结束，瓜子二手车已经可以给出一个很好的答案。四年的时间里，“没有中间的赚差价”的品牌理念，间接的倒逼着行业价格趋于透明化。 差价问题，是瓜子二手车击穿行业的第一颗钉子，如今，到了重新定义瓜子二手车的时间点。 在 12 月 16 日，瓜子二手车宣布开展了“质量革命”行动，包括“全面严控车源，增加对车辆检测技术与整备的投入，加大售后保障力度等系列动作。 随着二手车交易由价格敏感型向品质敏感型转变，瓜子二手车推出的“质量革命”，可能会成为击穿行业的第二颗钉子，同时也会是瓜子发掘第二条增长曲线的关键。 安迪·葛洛夫(英特尔前CEO)曾在《十倍速时代》里面提出一个观点，当市场、竞争对手、技术等因素发生十倍速的变化时，是策略转折点。 在 10 倍速变化时，抓住这个变化的时刻，可能会撬动企业从第一曲线向第二增长曲线跃迁。 今年上半年，我国汽车保有量达到2. 5 亿辆，根据交通运输部预测，到 2019 年底时，我国私家车保有量将超过 2 亿辆。因此，我国汽车保有量有望在 2020 年达到世界第一。 根据世界银行公布的 2019 年全球 20 个主要国家千人汽车拥有量，其中我国每 1000 人拥车量为 173 辆，高于世界平均水平。但是横向来看，和美国这类发达国家相比，我国汽车行业还存在较大的增长空间。 与此同时，据中国汽车流通协会数据显示， 2019 年1- 11 月，全国累计完成交易二手车1323. 63 万辆，累计同比增长5.01%。 从整体来看，我国二手车市场呈现增长空间巨大，增速平稳的整体趋势，行业进入新的发展阶段。 参照欧美成熟市场的发展路径， 1982 年，美国各州陆续推出《柠檬法案》，二手车市场开始规模化发展，成为美国汽车流通的主流。 《柠檬法案》中的相关法律规定：如卖家隐瞒二手车的车况，将为此承担相应的法律责任，此法案意在提升二手车质量。从 1986 到 1996 年的十年时间里，美国二手车销售量上升了40%，并且，催生了CarMax等市值超百亿美金的巨头。 在这一轮“质量革命”中，瓜子二手车试图在不增加用户成本的前提下，全面严控车源，增加车辆技术、整备投入，加大售后保障力度，平均到每台车上，约投入 3000 元用于车辆品质升级。 例如车源方面，瓜子二手车升级智能检测体系，提升问题车辆的检测准确率，结合外部机构合作，整合瓜子二手车检测报告信息、车辆历史维修保养信息及瓜子积累的海量检测评估数据，通过大数据与人工智能技术综合预判是否为“调表车”。 在整备方面，将车均整备投入提升至车价的2%，这也是有效提升车况的手段之一。实际上，这个数字已经接近发达国家二手车的“行业标准”。 类比美国CarMax公司，一辆二手车整备需要花费 500 美元以上，考虑到美国劳工成本高，瓜子二手车的 3000 元单车整备费用，其实已经和国际市场整备标准处在同一水平。 在服务保障方面，瓜子二手车在全行业率先推出 7 天无理由退车、 30 天车况保修等售后措施，在我国市场，这也是达到行业顶级标准的保障体系。 通过“质量革命”，瓜子二手车会对车源品质和服务质量进行聚焦，加速市场从低质低价的“柠檬市场”向规范化的方向转型。 从“拼价格”到“拼品质”，是任何市场都需要走的路，瓜子在这个时候做出的选择，是具有前瞻性的。 首先是行业痛点的变化。在早前的 2016 年，瓜子二手车市场调研数据显示，购买二手车时大多数用户更关注价格，价格的不透明是交易中的最大阻碍。 以瓜子二手车为代表的电商平台的出现，以C2C的模式，打破了价格不透明的“黑箱”，二手车市场的价格越来越标准化。 在近五年的时间里，中国二手车商的平均交易价差比例已经从数年前的20%-30%降到现在的个位数，整个行业在价格维度上实现了进化。 随着价格差的逐步消除，消费者的关注重心也开始转移向车况，车本身逐渐成为行业的痛点所在。 不久前，Ipsos的一份用户口碑调研显示，约65.9%的二手车买家将车况质量和售后保障视为影响购车决策的最关注因素，车辆价格的关注度已经下降至21%。 传统二手车商差价空间缩减，产业整体价值趋向透明化，消费者的关注点转移，在多重因素的叠加下，使得电商平台到了价值进化的新节点。 对于风起云涌的二手车市场来说，这是一个明显的分水岭，意味着行业正向数字化、标准化转型。 “质量革命”的推出，不仅是一次瓜子二手车品牌策略的变更和升级，也是其强化服务，寻找新的增长点的战略野心。 回顾历史，瓜子二手车一直在突破舒适区。针对痛点，解决痛点，一直是其活下来，并且实现扩张的武器。 瓜子二手车CEO杨浩涌曾经用钉“钉子”来比喻创业，“进入一个行业，尤其是大的行业，一定要找到一个钉子，我们希望这个钉子足够尖，足够犀利，能扎到行业里去解决痛点。” 第一颗钉子，直击价格不透明，五年的时间里，这颗钉子取得了不错的成效，一方面，瓜子引领者二手车行业将之前不合理的利润挤压到最小;其次，“没有中间商赚差价”的口号，甚至破圈，成为当年的网红语。 在主营业务稳定的状况之下，瓜子二手车也在寻找新的增长点，所以在品质竞争的新战场，瓜子必然不会松手。 从“质量革命”推出开始，在品质和服务方面，各平台之间差距可能会越拉越大，先入场的玩家，必然会占得先机，实现规模效应。 在助推行业变革的同时，瓜子二手车也在持续自我迭代与进化，回归到零售本质，从聚焦规模发展转变为聚焦高质量增长，推进精细化运营。 从粗放的上半场进入苦练内功的下半场，价格战已经不再适用，品质和服务才是二手车行业决胜的关键。 瓜子所推出的“质量革命”，意味着更加全方位的质量保障体系，也会增强消费者的信心，是行业发展的重要着力点。 在“质量革命”的理念中，并没有增加消费者的购车成本，而是通过企业内部的架构与效率升级去推动质量和服务的提升。对于C端消费者来说，不用多花一分钱，便能享受到比原来更好的产品以及服务。 但是对于平台来说，这些举措必然会对资金实力和运营能力提出一定的要求，但瓜子二手车跨出这一步，是有底气的。 车好多集团的最新财报显示，11 月份集团整体已经实现盈利，就目前趋势来看，预计Q4 集团将实现整体盈利。 此外，既要保证营收盈利，也不增加用户的成本，也使得企业的结构优化，效率提升更为迫切，也就是企业常常提到的“降本增效”。 早在今年 9 月，车好多集团就曾发布内部信表示，将聚焦高质量增长，推进精细化运营，去臃肿，提升组织效率。 战略引领下，瓜子二手车在部分门店进行了相关的优化动作，探索大店拆小店的一城多店、店仓结合等门店运营模式，让消费者可以更加便捷的进行购车，进而提升了整个行业的效率。 短期内，这些活的确比较重，但与其被别人颠覆，不如自己颠覆自己，企业要保持长期的竞争力，构建牢不可破的护城河，不同阶段确实需要不同的策略。 “质量革命”和“降本增效”对于瓜子二手车来说，是关于耐心的考验。但是对于奉行长期主义的公司来说，布局越早，维度越长，能跟你竞争的对手就越少。 同时，随着瓜子二手车闯入无人区，这或许也会是其发掘第二条增长曲线的关键。 |
