 “炒货之都”出了个“煮货”，一包3块钱的瓜子，利润只有3毛钱，但陈先保却一年却卖到了10亿。 好莱坞有一部经典奇幻电影《查理与巧克力工厂》，讲述了一家巧克力糖果企业的故事，其产品畅销全世界，老板威利旺卡是个看似神神秘秘、一板一眼，但实际上充满奇思妙想的超级富豪。 在中国，随着食品市场的繁荣，也有一家有着相似气质的企业——洽洽瓜子，创始人叫陈先保。 1982年，陈先保从无锡轻工业学院毕业，进入安徽省祥光部门旗下的糖烟酒公司做管理工作，一直做到工业科科长。 但仕途还算顺利的陈先保却不满足于机关工作，在1995年毅然辞去科长职务，扎进了糖果创业的商海中，成就了日后的安徽首富。 零食是个超级大红海，“洽洽”成功的关键在于——陈先保总能有先人一步的“金点子”。 最初陈先保卖的不是瓜子，而是在小车间里生产冷饮。当时，饮料企业多如牛毛，产品更是五花八门，市场拥挤而嘈杂。 但初出茅庐的陈先保专攻儿童冷饮这个细分市场，别出心裁地把冰棍做成了“双节棍”，在全国率先推出了至今还在热卖的儿童冷饮“棒棒冰”，把冷饮与冰棍二合一，立刻大受欢迎。 可很快，“棒棒冰”开始被同行大量仿冒，市场很快再次拥挤不堪。陈先保思来想去，琢磨出个匪夷所思的主意：去东北卖冰棍。 一般南方人凭直觉就认为，在东北卖冰棍与向寺庙推销梳子无异。但陈先保则认定只要有夏天和小孩子，“棒棒冰”就一定有市场。结果货到东北就发现，大家住着暖气穿短袖、吃冰糕。“棒棒冰”在东北一炮打响，营业额迅速突破千万。 靠着“棒棒冰”，陈先保挖到了人生的“第一桶金”，但真正让他名扬天下的是则是创立“洽洽瓜子”。 安徽历来炒货兴盛，合肥素有“中国炒货之都”的美名，出过“陶永祥”、“史义兴”等百年老店；芜湖的“中国第一商贩”、“傻子瓜子”年广久，更是改革初期的标志性人物。 准备卖瓜子的陈先保无疑又是个红海市场的后来者，没有“好点子”是万万无法成功的。 1998 年，陈先保跟随安徽省政府组织的一批企业家出省考察。沿途所到，众人看着这个年轻的陈老板却四处买炒货、吃零食，颇感好奇。殊不知，陈先保吃着吃着就把炒瓜子的痛点吃了出来：一是嗑起来脏手，二是吃多了上火。 更让同行的企业家们没想到的是，陈先保很快发现一种新瓜子，瓜子皮干净，嗑起来不脏手、还入味。仿佛琢磨后，陈先保发现这款瓜子是先浸泡、去皮、入味，然后再炒制而成。 又一个金点子冲上了陈先保脑海：如果将炒瓜子改为煮瓜子，上火的问题不就解决了吗？经过反复试验，陈先保发现“煮”瓜子果然干净味美。 于是，“煮瓜子”成为了陈先保的创业突破口。他特地在包装袋上标明“百煮入味香”，并且用当时流行的“恰恰舞”取名，改成“三点水”的“洽”，为的是符合“煮瓜子”的定位。 “炒货之都”出了个“煮货”，一包3块钱的瓜子，利润只有3毛钱，却能打造年入超40亿的上市公司。规模的背后除了点子，还有扎实的技术与营销手段。 这与《查理与巧克力工厂》中，威利旺卡深入丛林寻找神秘巧克力配方的奇遇非常的相似。 巧克力工厂里的神奇设备让观众宛如进入童话，而在洽洽的自动化工厂，人们也能看到很多闻所未闻的特种机械： 清洗机，专门给瓜子去灰、除瘪籽和杂质；窝眼机，专门剔除矮个头瓜子；分级机，能自动将瓜子分为宽粒、窄粒；筛片机，将细小石子筛除殆尽；色选机，利用红外成像技术，将霉变瓜子尽数剔除…… 电影中还有一个最扣人心弦的悬念——巧克力中的金色奖券，这也是很多食品企业营销的经典手段，陈先保也采用了，并发挥了奇妙的作用。 怎样才能快速把瓜子铺满每个超市、食杂店、小卖部，让所有经销商都喜欢卖洽洽呢？ 陈先保在大包装中搞起“开箱有礼”，每箱都放上 1-50块不等的慰问“礼金”，开箱可见。很快，超市的理货员、蹬三轮的送货员、食杂店的小老板都抢着拆洽洽的货，经销商补货更是迫不及待。就这样，洽洽迅速构建起深入底层、遍及全国的营销网。 而在终端消费者的心理上，洽洽也花费了大量心思。采用唐诗、宋词、朱德庸漫画、金陵十二钗等主题，接连不断创制出瓜子文化卡，催生了独一无二的品牌收藏文化。据说，整套的“金陵十二钗”，网上竞价一度高达 200 块（1990年代），和小浣熊水浒卡不相上下。 2000年，洽洽的销售额高于一个亿了，2001年，销售额已经是4亿了。如今恰恰，占据了70%的市场份额。 2011 年 3 月，洽洽食品在深交所中小板成功上市，以无可争议的领先地位，成为了“中国炒货第一股”。陈先保本人的身家由此暴增 20 亿，以 30 亿的身家，登上了第二年的安徽首富的宝座。 前不久，洽洽发布三季报，2019年前三季度实现营收32.19亿，2019年的全年业绩大概率会超过2018年的43亿。此外，公司的经营性现金流一直较好，远大于净利润，这点也能从公司的高分红中提现，公司上市八年分红融资比98.04%！ 今天的洽洽食品总市值174亿，产品远销三十多个国家，陈先保身价也超过了五十亿，洽洽瓜子更是号称“哪里有华人哪里就有洽洽”的国民美食。 |
