 曾经繁华的汽车4S经销商市场，很遗憾，新车线年以一场疫情开局，全球汽车业滑入低谷，冰封的车市令经销商们吃尽了苦头。中国汽车流通协会统计显示，今年1-9月，中国汽车经销商库存预警指数连续9个月高于50%的荣枯线%，经销商承压明显，汽车市场进入存量时代已是不争的事实。 那么，经销商只依靠新车持续盈利显然很不现实，二手车业务与新车业务如何相辅相成，才能助力 4S经销商实现新的跨越呢？我们走进湖南永通集团，看一下在疫情后，经济复苏带来汽车消费快速恢复的背景下，永通如何让二手车独立盈利并快速发展起来的？ 首先介绍一下湖南永通集团：成立于2000年，是湖南汽车届的“航空母舰”，今年以140.72亿元营业收入位列中国汽车经销商百强排行榜31名；拥有14个品牌，40余家4S店；永通集团一直都把二手车作为战略性布局，作为集团重要的盈利业务板块之一。 提到永通二手车，不得不先说一下永通二手车中心总经理卢琼，她是我见过的很有个性的女强人之一，外表温婉，性格永不屈服，不想背压力又不甘现状力争求变。她已经在永通集团工作了十几年，永通集团2013年开始规划二手车业务时，卢琼就从新车业务调整到二手车业务，开始组建二手车中心。经过七年的发展，永通集团二手车中心从最初的4个人已经发展到目前的80多人，交易量也成倍增长。永通二手车的目标是在五年内实现二手车交易量10万辆、交易额50亿元，这个目标就已经将卢琼推向了一个万亿级市场撬动者的位置上。她说，现在到了必须做强二手车业务的阶段。 “第一：非常显著的特征，来到4S店购买新车的客户以换购为主，不再是以增购为主了。大家都知道中国汽车发展的井喷期是2009年，在这十年有多少人已经换了第二台甚至第三台车，中国汽车保有量最新的数据是2.7亿辆，换购率在逐年递增，2019年已经达到了40%，进入存量市场已经是一个不争的事实。今天还不做二手车业务，新车怎么卖？ 第二：客户对4S经销商的信赖程度比车商要高。我们的服务也好信任度也好，包括我们后期能提供的保障也好都是能够让客户放心的，他就不在乎这一两千块钱，花钱买一个放心。 第三：近些年涌现出的一些互联网平台在某种程度上培养了客户，首先让客户从原来完全不信任二手车，逐渐过渡到有了一定程度的信任和了解，在服务质量上较原来有了更高的品味，他们开始享受服务并且追求更高的服务质量，比如上门服务，会看见穿着西装来收车的人。4S经销商具备这样的服务意识和理念，因为我们有一整套的新车服务规范，练就了这样一批服务人员，二手车也如是。这些是市场上以及车商群体，目前还无法做到的。 第四：互联网平台解决行业中非常重要的痛点，就是信息不对称、价格不透明的问题，今天的二手车价格在透明的基础上，已经在逐渐的趋于合理性，几乎不存在买卖的暴利。那么在哪里，价格都没有太大的波动，客户自然就会选择服务更好、售后更有保障的平台，4S经销商必然是最优的选择。以前外面也有传言4S店收购价格不理想，但我们自从去年与车易拍合作后，实现业务流程的全面数字化，公开透明的竞价机制基本上让收售价格回归到了合理性。 第五：最主要的还有来自厂家的支持。一个是厂家的置换补贴，一个是厂家对二手车业务的管控。对于厂家来说，更希望经销商能够提高置换率。有了厂家的推波助澜导致了4S店也更加注重二手车置换业务这个板块。就拿车易拍与一汽丰田、广汽丰田合作的项目来说，在二手车的收售方面提高了管控，有效的推动了4S店二手车业务的置换业务。” 永通在新车和二手车业务的投入方面，未来将达到5：5的规划，意味着以后新车和二手车业务达到均分天下的局面，形成双引擎助力集团长续发展。其实很少能有4S经销商能把新车和二手车做这样的规划，即便二手车市场一直是一块大蛋糕，但是目前这块蛋糕很少能有经销商从中获得满足的甜味，投入不少，盈利有限。 卢琼认为，新车业务和二手车业务是一对互为助推的齿轮，现在很多置换的用户，不做好二手车业务，客户的流失是必然的。尤其永通布局了中高端到豪华品牌，开车来买新车的客户非常多，她也在考虑通过二手车业务盘活集团自有的基盘客户。同时，二手车也是与新车并行的增长业务，开展二手车业务之初，她就有创建二手车交易市场及其配套周边的规划，以及二手车零售的业务。新车业务与二手车业务也是她在搭建综合型汽车平台的两个重要布局。 永通二手车业务的发展，也是经历了几番波折。正因为鲜有经销商将二手车业务作为独立盈利板块，所以永通二手车在没有参考案例的情况下，只能一切从零搭建。回忆起步阶段的那段时间，卢琼说：“我们都是在一点点摸索，找各种渠道和资源，不断的试错，不断总结经验，才走到了今天。” 由于二手车非标的特性，二手车业务一直以来都是以人来主导，包括检测、定价等各环节，这其中肯定会有个人主观判断所带来的损失，二手车业务实际上更需要标准化和客观化，永通集团正是通过数字化方案来解决这些问题。 据卢琼介绍，永通与车易拍合作的二手车业务系统，实现了进、销、存、管的全面数字化，数字化带来的价值助推了她们二手车业务的增长。 “第一：数字化带来最直接的价值就是效率的提升。永通与车易拍合作的二手车业务系统，实现了进、销、存、管的全面数字化，最切实的价值就是人效的提升、单店置换率提升、处置成交率提升、单车毛利率提升。现在车商到我们店里看车的情况越来越少了，因为在拍卖平台上看报告就可以买车，得益于从采购端就开始使用统一的检测标准，业务在线化后，整个交易流程让车商的信任度也更高了，其实也是信息更透明之后，车商对整个交易拍卖更加有依赖感。 第二：业务管理方面更加快速高效有据可依，为我们集团下一步的工作计划奠定基础，可以很直观地看到管理的维度、库存的调剂等。 第三：永通所有的单店都在推行车易拍的268V云检测系统，起初大家都非常抵触，我还是毅然推行，因为我看到他背后的价值，从车源端实现车况数字化，检测语言标准化，是我们实现全国跨域拍卖的前提，现在永通一直合作的车商已经习惯了看报告买车。” 永通集团对二手车业务的规划是，未来要和新车并行发展，在投入方面新车和二手车5:5，这意味着以后新车和二手车业务达到均分天下的局面，形成双引擎助力集团发展。 据介绍，正在建设的河西二手车市场总规模约100多亩，将成为永通集团未来打造200亿销售目标的重点落子，预计2021年正式投入使用。 河西二手车市场规划的目标是二手车交易和服务的综合体，服务项目众多，并将逐步建立永通自己的二手车评估验证标准，提供专业的二手车交易服务。 除了对市场的规划之外，永通集团也在不断发掘二手车业务带来的价值。目前，永通集团二手车涵盖批发和零售业务，其中90%的车源来自于置换车。目前二手车的金融渗透率在30%左右，部分地区高端车金融渗透率能达到70%。卢琼尝试在二手车业务中加入精品和延保；把车况最好的车辆经过检测和整备之后，打造成永通认证二手车，质保+无忧退车+认证标准更高。卢琼坦言，集团现在对二手车业务的考核即有对台次的要求，也有对利润的要求，但最终的目标是把品牌做出来。 卢琼说，相比新车，二手车的舞台空间其实更大。她的目标是改变二手车行业，坚持让二手车业务做到诚信、公正、透明，只有把二手车的品牌做出来，才能更好地引导一个行业的健康发展。 |
